Odwrócona Piramida AIDA: Klucz do Skutecznej Sprzedaży
- Szczegóły
Sprzedaż jest fundamentem istnienia, rozwoju i doskonalenia produktów oraz usług każdej firmy. Aby osiągnąć sukces, należy zrozumieć proces, który prowadzi klienta od pierwszego kontaktu z marką do finalizacji transakcji. Proces ten często przedstawiany jest jako odwrócona piramida, składająca się z segmentów odpowiadających różnym etapom ścieżki klienta. Poznanie tych etapów pozwala na dopasowanie działań marketingowych do aktualnych potrzeb potencjalnych nabywców.
Czym jest Lejek Sprzedażowy?
Nazwa "lejek" nawiązuje do wizualizacji procesu sprzedażowego. Na górze znajduje się najszersza grupa - osoby mające pierwszy kontakt z marką. Im bliżej końca lejka, tym węższe segmenty odzwierciedlają dalsze etapy. Z dużej grupy osób wstępnie zainteresowanych marką tylko część przechodzi dalej i dokonuje zakupu. Tylko ułamek osób dokonuje zakupu już podczas pierwszego kontaktu z marką, pierwszych odwiedzin na jej stronie internetowej. W większości przypadków proces ten jest o wiele dłuższy, dlatego trzeba poznać jego etapy i móc zarządzać ścieżkami klienta w taki sposób, żeby doprowadzić go do skorzystania z usług naszej firmy.
Model AIDA jako Podstawa Lejka Sprzedażowego
Klasyczny lejek sprzedażowy bazuje na modelu AIDA, który jest doskonale znany każdemu marketingowcowi oraz copywriterowi. Wiemy już, czym jest lejek sprzedażowy, dlaczego jest taki ważny oraz jaka jest jego podstawa. Pora przejść do konkretów i budowy klasycznego lejka sprzedażowego.
ToFu - Top of the Funnel (Góra Lejka)
Tym terminem określamy górę lejka sprzedażowego, jego wejście i najszerszą część. Odnosi się on do początku ścieżki klienta i jego pierwszego kontaktu z marką. Na tym etapie należy szczególnie zadbać o to, by nie być nachalnym sprzedażowo. Odbiorca zazwyczaj nigdy nie słyszał o naszej marce, jeszcze nie wie, że potrzebuje naszego produktu. Jak dotrzeć do konsumenta na początkowym etapie lejka? Dobrą praktyką jest budowanie wizerunku eksperta, na przykład poprzez przemyślane wpisy blogowe, materiały edukacyjne oraz artykuły sponsorowane.
MoFu - Middle of the Funnel (Środek Lejka)
Kiedy konsument ma już za sobą pierwszy kontakt z marką, przechodzi do kolejnego etapu albo po prostu odchodzi. Oczywiście każdej firmie zależy na tym, żeby klient został z nią dłużej, stąd też intensywne i nienachalne sprzedażowo działania na etapie ToFu. Dzięki nim sporo osób idzie o krok dalej i przechodzi do środkowej części procesu sprzedażowego określanego jako MoFu. Tutaj znajdują się osoby, które już wstępnie wiedzą, czym zajmuje się dana marka, ale nie są jeszcze przekonane do skorzystania z jej oferty. Jak dotrzeć do odbiorcy w środkowej części lejka? Na tym etapie sprawdzi się prezentacja oferty. Warto przy tym pamiętać, żeby przedstawić jak najwięcej potencjalnych korzyści dla konsumenta wynikających z zakupu danego produktu lub usługi. Jaki problem klienta rozwiąże oferta naszej marki? Co wyróżnia nasze usługi? Jak ten zakup wpłynie na poprawę życia klienta? To tylko niektóre z pytań, na które powinien odpowiedzieć przekaz kierowany do osób ze środkowej części lejka.
Przeczytaj także: Sterowniki i usterki ASUS K52J
BoFu - Bottom of the Funnel (Dół Lejka)
Na samym dole, w najwęższej części lejka znajdują się użytkownicy, którzy zaufali marce i są zainteresowani zakupem. Są oni świadomi swojej potrzeby i chcą ją zaspokoić, ale potrzebują jeszcze jakiegoś potwierdzenia lub bodźca, żeby podjąć ostateczną decyzję i wybrać konkretną opcję. Jak dotrzeć do odbiorcy w ostatniej części lejka? Z pomocą przychodzą przekazy podkreślające jeszcze bardziej korzyści wynikające z zakupu, specjalne rabaty czy gratisy, a także recenzje, darmowe wersje próbne usługi, możliwość przetestowania produktów, program lojalnościowy czy też bezpośrednie konsultacje.
Personalizacja i Analiza Danych
Warto pamiętać, że przedstawiony proces sprzedażowy i etapy ToFu, MoFu oraz BoFu stanowią spore uproszczenie. Klienci są różni, mają inne zainteresowania oraz potrzeby. Dlatego należy wyposażyć się w narzędzia, które pomogą nam dobrze poznać odbiorców - pozyskać informacje o ich problemach, wyzwaniach, oczekiwaniach oraz części lejka, w której się znajdują. Bez tych danych trudno dopasować działania, które doprowadzą ich do sfinalizowania zakupu. Przede wszystkim Google Analytics, który pozwala na analizowanie danych dotyczących m.in. ścieżki zakupowej oraz skuteczności poszczególnych działań marketingowych w różnych kanałach.
Znaczenie Webwritingu w Procesie Sprzedaży
Webwriting to sztuka pisania tekstów precyzyjnie odpowiadających na potrzeby użytkowników internetu, a zarazem zgodnych z zasadami w nim panującymi. Istotne założenie stanowi fakt, że odbiorcy bardzo często nie czytają artykułów w całości, a jedynie skanują wzrokiem w poszukiwaniu najważniejszych informacji. Jedną z reguł, o której warto pamiętać, jest tak zwana zasada odwróconej piramidy, dobrze znana między innymi z dziennikarskiego kodeksu. Polega ona na umieszczaniu najważniejszych informacji na początku artykułu. Opracowując swój tekst, w pierwszym akapicie zbierz odpowiedzi na potencjalnie poszukiwane przez trafiających na daną stronę czytelników pytania, a w kolejnych fragmentach je rozwiń.
Czy wiesz, ile czasu zajmuje internaucie podjęcie decyzji, czy chce dokładniej zapoznać się z treścią, na którą trafia w sieci? 10 sekund! To czas potrzebny na przeczytanie około 220 słów, a zatem powinny one być zachęcające i wciągające. Aby tworzyć angażujący content, niezbędne jest sprawne posługiwanie się językiem i umiejętne konstruowanie wypowiedzi. Unikaj przesadnie długich opisów, wyszukanego słownictwa oraz rozbudowanych metafor. Publikacje powinny w wyczerpujący i zwięzły sposób przekazywać najważniejsze informacje. Treści muszą być unikatowe, wyróżniające się na tle innych - by to osiągnąć, koniecznie zapoznaj się ze sposobem działania bezpośredniej konkurencji. Dobrze przygotowane teksty są pozycjonowane znacznie wyżej w wynikach wyszukiwania, dzięki czemu stają się bardziej widoczne. Stosuj wyróżnienia graficzne, takie jak pogrubienia, nagłówki czy wypunktowania. Ich wykorzystanie sprawi, że zapis będzie bardziej przejrzysty i łatwiejszy w odbiorze.
Właściwie zaimplementowane zasady SEO to jeden z kluczowych czynników w szeroko rozumianym webwritingu. Najważniejsze zatem jest przemyślane rozmieszczenie słów kluczowych. W jaki sposób? Powinny one znaleźć się przede wszystkim w punktach koncentracji wzroku i być rozłożone naturalnie w całym tekście, nie tworząc efektu nachalności. Jeśli w danym fragmencie frazy kluczowe są zbyt stłoczone, może to zniechęcić do dalszego czytania. Niezwykle istotne jest także dopasowanie długości tekstu do zawartości merytorycznej - nie powinien on być zbyt długi, ale i nie za krótki, aby swobodnie pomieścić niezbędne informacje oraz stosowną dawkę słów kluczowych. Tworzenie treści zgodnie z zasadami webwritingu ma duże przełożenie na jakość contentu. Aby działać skutecznie, przydatna jest analiza potrzeb użytkownika, dzięki czemu dopasowanie zawartości strony do grupy odbiorczej stanie się łatwiejsze. W tym celu powinna zostać zaprojektowana grupa odbiorców - pomocne będzie określenie tak zwanej buyer persony.
Przeczytaj także: Zastosowanie wężyków do filtra osmozy
Buyer Persona - Profil Idealnego Klienta
Persona - w języku polskim można spotkać się także z określeniem „osobowość nabywcza” lub „profil idealnego klienta” - to opis wirtualnej osoby, która mogłaby zostać odbiorcą danych treści. Stanowi archetyp zróżnicowanych segmentów klientów. Na końcowy obraz składają się między innymi dane demograficzne, ale też pozyskane za pomocą różnych narzędzi badań informacje na temat motywów, marzeń czy wykonywanych zadań. Podczas tworzenia obrazu niezwykle przydatne będą darmowe szablony dostępne w internecie. Stwórz 3-6 sylwetek osób, które w założeniu zainteresowane będą daną ofertą.
Call to Action (CTA)
Interesującą metodę stanowią również tak zwane zwroty CTA, czyli call to action (w dosłownym tłumaczeniu - wezwanie do działania). Muszą przejrzyście wskazywać, co powinien zrobić odbiorca i zachęcać go do podjęcia konkretnej akcji. Posługuj się trybem rozkazującym, na przykład w sformułowaniach „kup teraz” lub „dowiedz się więcej”, a unikaj zawiłych sformułowań oraz treści sugerujących konieczność włożenia wysiłku w działanie. CTA wpisuje się jako ostatnia część składowa w akronimiczny schemat AIDA, o którym szerzej pisaliśmy na naszym blogu - zobacz tekst Model AIDA i jego zastosowanie w copywritingu. Po przyciągnięciu uwagi, zbudowaniu zainteresowania oraz wzbudzeniu pożądania następuje wezwanie do działania.
Podsumowanie
Lejek sprzedażowy jest kluczowy dla wsparcia sprzedaży produktów i usług. Wiedza na temat tego, na jakim etapie procesu jest konsument, pozwala stworzyć przekazy i kampanie dopasowane do jego stopnia świadomości marki oraz własnych potrzeb. Trzeba jednak pamiętać, żeby nie spocząć na laurach i nie kończyć działań na doprowadzeniu klienta do transakcji. Równie ważna jest strategia posprzedażowa, która pozwoli nawiązać stałą relację z konsumentem.
Przeczytaj także: Odwrócona osmoza: Twój przewodnik
tags: #odwrocona #piramida #aida
