Ikona domuStart / Blog / Etapy Negocjacji i Odwrócona Piramida Negocjacyjna

Etapy Negocjacji i Odwrócona Piramida Negocjacyjna

Szczegóły

Negocjacje są sekwencją wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów. Dążeniem każdej osoby przystępującej do negocjacji powinno być osiągnięcie takiego stanu rzeczy, który bez przeprowadzenia rozmów i wzajemnych ustępstw nie byłby możliwy do osiągnięcia. Sytuacje, w której korzyść jest uzyskiwana wyłącznie przez jedną stronę, można nazwać quasi-negocjacjami, manipulacjami lub perswazją mającą na celu wymuszenie.

Rodzaje Negocjacji

Negocjacje biznesowe, czyli takie na płaszczyźnie służbowej, można podzielić na 3 podstawowe kryteria:

  1. Negocjacje zwyczajne - dotyczą wewnętrznych problemów i stosunków w pracy pomiędzy pracownikami, np.: ustalenie warunków wynagrodzenia i świadczeń pracowniczych, określenie zadań na danych stanowiskach i obowiązków, zwiększenie wydajności.
  2. Negocjacje handlowe - tutaj mamy do czynienia ze sferą typowo biznesową - pozyskiwaniem nowych klientów, braniem udziału w przetargach, podpisywaniem kontraktów. Ich celem jest ustalenie m.in.
  3. Negocjacje prawne - są zwykle oficjalne i prawnie wiążące; spory dotyczące precedensu mogą stać się równie ważne jak główne kwestie, np.: postępowanie zgodne z lokalnym ustawodawstwem i polityką państwa w zakresie planowania, porozumienie się z ustawodawcami.

Kryteria Oceny Negocjacji

Każde negocjacje w biznesie mogą być oceniane z różnych punktów widzenia - najczęściej wymienia się uzyskany efekt i subiektywne poczucie zadowolenia. Często wyróżnia się trzy podstawowe normy: rozsądek, sprawność oraz konstruktywność:

  • Rozsądek - negocjatorzy nierzadko stawiają żądania nierozsądne, życzeniowe, kierując się bardziej emocjami niż racjonalnym myśleniem. Jest uczciwe zarówno w sensie zgodności z obowiązującymi przepisami, jak i obyczajowością.
  • Sprawność - sprawność negocjacji rozumieć należy nie tylko jako skutek spowodowany ich prowadzeniem, ale także jako „wydajność”, efektywność prowadzenia rozmów w określonym momencie.
  • Konstruktywność - konstruktywność dotyczy wpływu negocjacji na ogólny stan kontaktów między stronami. Obecny zysk jest ważny, ale należy mieć na uwadze także przyszłe interesy- trzeba zwrócić uwagę na to, czy następuje poprawa kontaktów między stronami, czy też dochodzi do napięć i zerwania.

Strategie Negocjacyjne

Wyróżnia się pięć rodzajów strategii negocjacyjnych: unikanie, łagodzenie, kompromis, dominacja, kooperacja. Planując przyjęcie strategii negocjacyjnej, trzeba uwzględniać możliwość jej modyfikowania w zależności od biegu zdarzeń zachodzących podczas rokowań. Można również od razu założyć stosowanie sekwencji następujących po sobie strategii, gdzie ich kolejność zależy od rozwoju sytuacji w trakcie prowadzenia negocjacji. Skuteczne stosowanie danego stylu negocjacji wiąże się z konsekwentnym przestrzeganiem jego reguł.

Ze względu na jasność wywodu warto bliżej przyjrzeć się trzem najbardziej wyrazistym strategiom, tj. Podejmując próby dominacji, trzeba uświadomić sobie, że stosowanie gróźb to także umiejętność. Przedstawiaj groźby w słabszej postaci.

Przeczytaj także: Jak rozpoznać zabrudzony filtr powietrza?

Etapy Negocjacji

Negocjacje winny przebiegać według ustalonego lub przyjętego przez negocjatorów toku. Kolejne pytanie, na które warto sobie odpowiedzieć w tym temacie, to zasady prowadzenia skutecznych negocjacji, których warto, a nawet powinno się bezwzględnie trzymać. Przede wszystkim należy z szacunkiem i pełnym profesjonalizmem odnosić się do drugiej strony, nawet jeżeli jej zdanie jest zupełnie sprzeczne z naszym punktem widzenia, intencjami i rezultatem, który pragniemy osiągnąć.

Warto wiedzieć, że efektywne negocjacje można podzielić na kilka poszczególnych, łatwych do wyodrębnienia etapów. Ich znajomość może okazać się pomocna przy przygotowaniach i planowaniu ważnych rozmów czy to na polu biznesowym, czy to prywatnym:

  1. Przygotowanie się do negocjacji - Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Do negocjacji należy przygotować się zarówno formalnie, jak i merytoryczne. W ramach przygotowania formalnego wyznaczamy uczestników negocjacji, określamy miejsce i czas negocjacji etc. Im lepiej się przygotujesz, tym sprawniej i efektywniej przebiegną negocjacje. Z uwagi na naturalną tendencję do lenistwa często zaniedbujemy ten krok, nawet jeżeli zdajemy sobie sprawę z jego wagi. Wraz ze wzrostem doświadczenia nabieramy szacunku do tego etapu. Przygotowanie to nie tylko analiza liczb - to rozpoznanie drugiej strony, określenie swoich celów i granic, przygotowanie argumentów.
  2. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów - Negocjacje rozpoczynają się od przedstawienia uczestników i ustalenia sposobu prowadzenia przez nich rozmów. Następnie przedstawia się przedmiot i zakres negocjacji oraz sprawdza się kompetencje uczestników do ustalenia tak prowadzonych negocjacji. Po podaniu wyjściowych poglądów etap ten należy uważać za zakończony. W polskich realiach biznesowych ten etap trwa krócej, ale jest równie istotny. Zdecydowanie lepiej wyjdziesz na negocjacjach, jeżeli nawiążesz dobre stosunki z partnerem.
  3. Właściwe negocjacje w biznesie, czyli przedstawienie kolejnych propozycji - Etap właściwych negocjacji polega na przedstawieniu kolejnych propozycji oraz argumentów je uzasadniających. Przewagę z reguły ma ta strona, która przedstawia nowe propozycje i je modyfikuje. Odrzucając jakąś propozycje, należy przedstawić inną. Bardzo dobre są propozycje warunkowe, tzn. takie, które przy ustępstwach jednej strony w określonej kwestii stawiają jednocześnie wymóg ustępstw drugiej strony w innych kwestiach. Każda propozycja powinna być traktowana wieloaspektowo. Dla przykładu, negocjując transakcję kupna-sprzedaży, należy uwzględnić, poza ceną, wielkość, częstotliwość i terminy dostaw, sposób płatności, transport, wielkość opakowania, ubezpieczenie, pokrywanie szkód, reklamacje, kary gwarancyjne itp. Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. Jeżeli na tym etapie potknie Ci się noga, stracisz mnóstwo czasu przy perswazji i ustępstwach. Wymiana informacji to pole do popisu dla dobrego negocjatora. Chodzi o to, żeby naprawdę zrozumieć, czego druga strona potrzebuje. Nie tylko to, co mówi - ale dlaczego to mówi. Jakie ma obawy, ograniczenia, priorytety. Przekonanie partnera, że Twój pogląd na sprawę jest ważniejszy od jego poglądu - to trudna droga. Najważniejsze to zachować cierpliwość, uważnie słuchać i okazywać szacunek. Miej na uwadze, że mając do czynienia z zawodowcami możesz zapomnieć o tanich sztuczkach. Skuteczna perswazja opiera się na faktach, logice i zrozumieniu potrzeb drugiej strony. Ustępstwa to naturalny element negocjacji. Nie powinny budzić w Tobie uczucia porażki. Każde ustępstwo powinno być przemyślane. Ustępuj powoli, ustępuj mniej z każdym kolejnym krokiem i zawsze oczekuj czegoś w zamian.
  4. Zakończenie negocjacji - Zakończenie negocjacji może nastąpić w przypadku uzgodnienia poglądów lub zerwania negocjacji. Negocjacje zbliżają się do końca, gdy strony uzgodniły stanowiska. W tej sytuacji należy starannie, na piśmie, ustalić, co zostało osiągnięte, a więc zapisać ustalenia i warunki ich realizacji. W przypadku transakcji gospodarczej najczęściej następuje zawarcie umowy, w której powinny się znaleźć wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporządza się protokół końcowy. Zerwanie negocjacji następuje w przypadku niemożności uzgodnienia stanowisk. Jeżeli wcześniejsze etapy poszły dobrze, w tym momencie obie strony będą zadowolone z efektu. To ostatni element procesu negocjacyjnego, ale de facto często oznacza dopiero początek współpracy z partnerem.

Te sześć etapów to Twój kompas. Przed każdymi negocjacjami zadaj sobie pytanie: na którym etapie jestem? Co powinienem teraz robić? Najczęstszy błąd, jaki widzę u moich klientów? Przeskakiwanie od razu do ustępstw, z pominięciem budowania relacji i wymiany informacji. Wiesz już, jakie elementy występują w negocjacjach. Teraz możesz zabrać się za pozyskiwanie bardziej szczegółowej i praktycznej wiedzy na temat każdego z nich.

Techniki Negocjacyjne

Techniki negocjacji to konkretne narzędzia i metody stosowane przez negocjatorów, aby osiągnąć swoje cele podczas negocjacji. Wybór techniki negocjacyjnej uwarunkowany jest zarówno sytuacją negocjacyjną, przyjętą strategią, jak i osobistymi preferencjami zespołu negocjacyjnego. Kiedy używasz technik negocjacji, ważne jest, aby zachować uczciwość i etykę.

Oto kilka popularnych technik negocjacyjnych:

Przeczytaj także: Etapy Filtracji Powietrza: Od Pre-Filtrów do HEPA

  1. Balon próbny - polega na złożeniu oferty, która jest celowo zawyżona lub zaniżona, by sprawdzić, do jakich ustępstw skłonny jest partner rozmowy.
  2. Wysokie i niskie otwarcie - polega na rozpoczęciu negocjacji od zawyżonej oferty (wysokie otwarcie) lub zaniżonej (niskie otwarcie), w celu uzyskania przestrzeni do dalszych ustaleń.
  3. Stopniowanie ustępstw - zaczyna się od większych ustępstw, a potem przechodzi do coraz mniejszych, co powoduje, że druga strona czuje, że zbliża się do granicy możliwości.
  4. Technika salami - polega na rozbijaniu trudnych negocjacji na mniejsze, łatwiejsze do rozstrzygnięcia kwestie.
  5. Zasada wzajemności - oznacza to, że jeśli jedna strona zgodzi się na ustępstwo, oczekuje czegoś w zamian.
  6. Drobne kroczki/skubanie/niska piłka - na końcu negocjacji dodać niewielkie ustępstwa lub korzyści, które zmuszą drugą stronę do szybszego podjęcia decyzji.
  7. Technika zdechłej ryby/metoda kontrastu - polega na zaproponowaniu zupełnie nierealistycznego żądania, które wywoła silną reakcję drugiej strony.
  8. Technika wycofania oferty - jest dramatycznym krokiem, który może zmusić drugą stronę do podjęcia szybszej decyzji.

Postawy Negocjacyjne

Jakie postawy negocjacyjne mogą przyjmować strony?

  • Postawę wygrana-wygrana
  • Wygrana-przegrana
  • Przegrana-przegrana

Wygrana-Wygrana (win-win) - jest to tzw. sytuacja idealna, w której wszystkie strony negocjacji mają subiektywne poczucie osiągniecia sukcesu i realizacji celów. Podstawą tej postawy jest przeświadczenie, że druga strona nie jest wrogiem, lecz partnerem, który ma cele podobnie jak my. W podejściu tym strony skupiają się na rozbieżnościach i szukają takiego rozwiązania (kompromisu), który przyniesie maksimum korzyści każdej ze stron. Negocjacje przy przyjęciu takiej postawy toczą się w przyjaznej atmosferze, towarzyszą jej otwartość i konstruktywne odnoszenie się do uwag zgłaszanych przez partnera oraz dążenie do braku eskalacji negatywnych emocji, poszukiwania ustępstw i kompromisów.

Wygrana-Przegrana - w przypadku tej postawy zakłada się, że wygrana jednej ze stron oznacza przegraną drugiej. Przyjmowanie takiej postawy może wynikać zarówno z przyczyn obiektywnych (np. brak możliwości pójścia na kompromis w danym obszarze) jak i subiektywnych, będących najczęściej odzwierciedleniem sposobu myślenia o biznesie i negocjacjach. Strona bądź strony wychodzą z założenia, że negocjacje prowadzi się niejako z wrogiem, a naszym celem jest jego pokonanie. Z założenia tego wynika atmosfera prowadzania rozmów nacechowana silną rywalizacją, brakiem zaufania, a nawet podejrzliwością i działaniami takimi jak manipulacja.

Przegrana-Przegrana - w postawie tej strony dążą do wzajemnego szkodzenia sobie i możliwie silnego zdominowania partnera. Postawa ta wychodzi najczęściej z założenia, że partner jest nieuczciwy, a najlepszym rozwiązaniem będzie jego zniszczenie bądź znaczne osłabienie. Gdy obydwie strony wychodzą z takiego założenia mamy do czynienia z tzw. zimną wojną. Jest to najmniej efektywny tym podejścia do negocjacji, nastawiony na wyniszczenie, a nie osiąganie korzyści.

Podsumowanie

Przyswojone i opanowane do perfekcji wszystkie etapy negocjacji pomagają osiągnąć sukces zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu łatwiej jest przekonać do swoich racji drugą stronę, wprowadzić zmiany do projektu, czy też podpisać korzystniejszą umowę z wymagającym kontrahentem.

Przeczytaj także: Oczyszczanie Ścieków: Przegląd

tags: #etapy #negocjacji #i #odwrocona #piramida #negocjacyjna

Popularne posty: